VINTE MILHÕES DE REAIS

ROI significa Return On Investment, ou retorno sobre o investimento.

Quando eu trabalhei no SAS, uma multinacional de BI, aprendi a usar o ROI como instrumento de vendas, para convencer o cliente que dez milhões de dólares era um preço justo para descobrir qual de se seus clientes preferiam perfumes em embalagens de vidro azul ou de metal vermelho. Ou vice-versa.

A idéia é bem simples. Sejam três valores:

• Fa = Faturamento mensal antes da implantação da solução
• Fd = Faturamento mensal depois da implantação da solução
• Cs = Custo da solução

Vamos calcular quantos meses uma solução leva para se pagar:

• Cs = R$10.000.000,0
• Fa = R$3.000.000,00
• Fd = R$3.500.000,00

Meses para se pagar = Cs / (Fd - Fa) = 10.000.000,00 / 500.000,00 (=ROI)

Cortando os zeros, ficamos com ROI = 100 / 5 = 20 meses.

O que é óbvio, se você pensar um pouco. Ter gasto R$10M (mega-reais :-) ) para ganhar R$0,5M a mais por mês, você vai ter que juntar 20 meses de ganho extra só para pagar o investimento.

Esse normalmente seria um investimento ruim, a propósito. Porém, fatores como financiamento (ou dinheiro reservado para isso, o tal do chest money), o fato de o investimento aumentar o caixa mensal etc. podem fazer valê-lo a pena - mas aí já estamos entrando numa seara mais complicada.

Dos muitos casos que eu vi enquanto trabalhei no SAS, um era assim:

• Cs = R$3.000.000,0
• Fa = R$1.000.000,00 / mês
• Fd = R$3.000.000,00 / mês
• ROI = R$3M /  (R$3M / mês - R$1M / mês) = 3 / 2 = 1,5 mês

Hum-hum, isso mesmo: milhões (milhões) de reais gastos em um mês foram recuperados nos dois meses e meio seguinte. Em um ano o cliente ganhou VINTE MILHÕES DE REAIS A MAIS por ter gasto três milhões. Permitam-me frisar:

VINTE MILHÕES DE REAIS.

Esse é um caso extremo na indústria de TI, e comum na indústria de BI. É por isso que BI custa muito caro. Se o tal cliente tivesse pago dez milhões, ele teria recuperado em cinco meses.

O caso mais fantástico do SAS, o meu favorito, foi um no qual o investimento se pagou em três semanas. Quanto foi investido, quem comprou o quê? Segredo, mas foi uma empresa famosa, em poucos produtos e foi mais que no caso acima... ;-)

P.S.: nem pensem em me perguntar quem foi - essa informação vai morrer comigo. O SAS é muito cioso do sucesso dos seus clientes, pois a maioria desses sucessos são vantagem competitiva, que evaporaria no momento que a concorrência soubesse e decidisse fazer a mesma coisa. Não apenas o SAS e o cliente viriam me "cobrar" esse "vazamento", como eu, na posição de ex-empregado, me sentiria mal de fazê-lo. Me orgulho do espírito de parceiro do SAS para com o cliente e de minha lealdade para com esse mesmo cliente.